AIDMA（アイドマ）の法則は古い？Webマーケティング向け

「ブログで商品を紹介しても売れない…」初心者ブロガーは悩みがちですね。

なぜ商品が売れないのでしょうか。
それは、「消費者は感情で物を買う」と知らないから。

そして、消費者が購入する流れを示したのが「アイドマの法則」です。
人が商品を購入するとき、認知→感情→行動へと変化しています。

今回は、ブログにおすすめのWebマーケティングとして「アイドマの法則」を紹介します。
人が物を買いたくなる流れを知って、ブログで商品紹介をすれば、スムーズに売れるようになりますよ！

人が物を買うのは感情である

アイドマの法則を紹介する前に、覚えておきたいことがあります。
それは、「人は感情で物を買う」ことです。

商品を紹介するとき、スペックを並べた理屈では売れません。
でも、人の感情を動かしたとき、商品が売れるようになります。

なぜ、人は理屈ではなく感情で物を買うのかというと、物が溢れているから。
欲しいと感じても、緊急性がなければ我慢してしまうものなのです。

人は強い動機がないと物を買わない事例

たとえば、先日私が買った商品を事例として紹介しますね。
何年も前から普段履くスニーカーが痛んできたので、新しいスニーカーを買いたいと思っていました。

靴が傷んでいるので、ある程度緊急性はあるのですが、何年も購入したいと思いませんでした。
その理由は、「普段履いている靴が気に入りすぎていた」から。

足にすごくフィットしていて、脱ぎ履きが簡単なのが気に入っていました。
新しいスニーカーを買うまでの間、安いだけの理由で靴を何足か買ったのですが、結局古いスニーカーに戻る羽目に。

そして、何年もかけてお店に通い続け、気に入ったスニーカーを買ったのでした。
私にとって多数の商品の認知は十分でしたが、自分のニーズに合うスニーカーを見つけることができなかったのです。

感情が動いたとき物を買う事例

で、新しく買ったスニーカーの決め手は？

世間では物が溢れているので、結局スニーカーを買うだけで何年もかかってしまいました。
これだけ、現代社会では購入プロセスも複雑になっているんですね。

あんなに選択に迷ったスニーカー選びでも、第三者の口コミで感情が動きすんなり決まったのでした。

AIDMA（アイドマ）の法則とは

アイドマの法則とは、消費者の商品購入の流れを説明するモデルのことです。
英語の、アクション「Attention」、インタレスト「Interest」、デザイア「Desire」、メモリー「Memory」、アクション「Action」の頭文字を取っています。

消費者が商品購入までの流れを示したもの

消費者が商品を購入するまでの流れは、5段階のプロセスがあります。
まず商品を知り「Attention（注目）」、商品に興味をもち「Interest（興味）」、商品を欲しいと感じ「Desire（欲求）」、商品を記憶し「Memory（記憶）」、購入の行動を起こす「Action（行動）」5つのプロセスです。

また、アイドマの法則では、Mを「Motive」とし動機とするモデルもあります。

アイドマはWebマーケティングに活用できる

アイドマは消費者が商品購入までの流れなので、Webマーケティングに活用できます。
ブログに訪れた読者が、「どの段階にいるか？」と考えるのです。

ブログに訪問する読者の多くは、商品を知らない段階ですよね。
まずは、商品を知ってもらわなければなりません。

アイドマの法則の具体例

それでは、ブログで商品を紹介するためのステップを紹介します。
事例として、「レコードを売る」方法をアイドマの法則に当てはめてみます。

Attention（注目）

40代の人であれば、子どものころにレコードがありました。
でも、今の若い人はレコードの存在自体を知らないかもしれません。

最初の段階Attention（注目）では、レコードの存在をブログで紹介します。
ブログ以外では、Web広告・SNS広告・テレビCMなどが注目の段階です。

Interest（興味）

レコードの存在を読者に教えてあげても、まだ興味がある状態ではありません。
普段からデジタルで音楽を聴く世代には、アナログの魅力を知ってもらう必要があるでしょう。

興味をもたせる段階では、「〇〇さんが使っている」など芸能人の名前が役立ちます。
「レコードを聴く人はオシャレ」の印象がつけば、興味を高めることができますね。

Desire（欲求）

人は興味がある商品でも、理性が働いて購入をやめてしまいます。
たとえば、レコードなら「レコードプレイヤーが必要だから」「レコード針の交換がめんどくさそう」など何かしら買わない言い訳をするのですね。

欲求を高めるには、手に入れたときの生活をイメージさせるのが大切。
「赤ちゃんの胎教に良い」「カフェの雰囲気を自宅で」など、買うニーズを喚起させます。

ニーズの部分は、「ベネフィットとは？」で詳しく紹介しているので、参考にしてみてください。

Memory（記憶）またはMotive（動機）

商品を手に入れたときの生活をイメージして欲しくなっても、人はまだ購入しません。
そこで、広告を繰り返し流して、人の記憶に定着させようとするのですね。

現代では、次から次へと商品が登場するので、次の日には忘れています。

たとえば、私なんかはネットで欲しい商品をみつけると、お気に入りかカートに入れとくんです。
でも、次の日には欲しかったことも忘れちゃう！

何度もお気に入り、カートを見て、「やっぱり欲しい！」となるまで買いません。
だから、何度も目に触れさせて、欲しい気持ちを促す必要があるのです。

繰り返し紹介できない場合は、Motive（動機）のステップですね。
たとえば、「夫がレコードを欲しがっていて、誕生日が近い」となると購入する動機ができます。

または、もうすぐ出産が近く「お産の辛さを和らげるため、レコード音源がおすすめ」という緊急性の情報を得ると、レコードが欲しくなるかもしれません。

Action（行動）

最後のプロセスは、読者に行動を起こさせます。
読者が「欲しい！」と思っていても、買った後の不安があると購入しません。
「レコードを買っても聞く機会が少ないんじゃないか」「子どもがレコードに傷をつけて、聞けなくなるんじゃないか」など。

アイドマの法則と似ているAISASの法則

最近はネットでの購入が当たり前になっていて、AISASの法則も登場しています。

これら5つのプロセスがあります。

人が商品に興味をもっても、購入の前に検索するようになりました。
「口コミは良いかな？」「使い心地はどうかな？」など消費者の声を優先するようになったのです。

冒頭で紹介した、私がスニーカーを買うプロセスもAISASの法則です。
ネットで口コミを検索する理由は、「失敗したくない」という気持ちが働いたからですね。

新しいスニーカーを買う前にも安い靴を買ったのですが、失敗したからです。
「結局、安物買いの銭失いか…」と感じて、本当に納得して長く履き続けられるスニーカーを探したのでした。

アイドマの法則は古くない

アイドマの法則が誕生したのは、1920年代のことです。
1世紀も前の消費プロセスですが、今でも変わらず使える法則です。

なぜなら、「人は感情で物を買う」行為は変わらないからです。
ネット通販の普及で商品を買うプロセスは多少変わりましたが、人が物を買う動機は1世紀経った今でも変わらないんですね。

だから、ブログで商品を紹介するときにも、アイドマの法則がおすすめです。