AIDMA(アイドマ)の法則は古い?Webマーケティング向け

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「ブログで商品を紹介しても売れない…」初心者ブロガーは悩みがちですね。

なぜ商品が売れないのでしょうか。
それは、「消費者は感情で物を買う」と知らないから。

そして、消費者が購入する流れを示したのが「アイドマの法則」です。
人が商品を購入するとき、認知→感情→行動へと変化しています。

今回は、ブログにおすすめのWebマーケティングとして「アイドマの法則」を紹介します。
人が物を買いたくなる流れを知って、ブログで商品紹介をすれば、スムーズに売れるようになりますよ!

人が物を買うのは感情である


アイドマの法則を紹介する前に、覚えておきたいことがあります。
それは、「人は感情で物を買う」ことです。

商品を紹介するとき、スペックを並べた理屈では売れません。
でも、人の感情を動かしたとき、商品が売れるようになります。

なぜ、人は理屈ではなく感情で物を買うのかというと、物が溢れているから。
欲しいと感じても、緊急性がなければ我慢してしまうものなのです。

人は強い動機がないと物を買わない事例

たとえば、先日私が買った商品を事例として紹介しますね。
何年も前から普段履くスニーカーが痛んできたので、新しいスニーカーを買いたいと思っていました。

靴が傷んでいるので、ある程度緊急性はあるのですが、何年も購入したいと思いませんでした。
その理由は、「普段履いている靴が気に入りすぎていた」から。

足にすごくフィットしていて、脱ぎ履きが簡単なのが気に入っていました。
新しいスニーカーを買うまでの間、安いだけの理由で靴を何足か買ったのですが、結局古いスニーカーに戻る羽目に。

そして、何年もかけてお店に通い続け、気に入ったスニーカーを買ったのでした。
私にとって多数の商品の認知は十分でしたが、自分のニーズに合うスニーカーを見つけることができなかったのです。

感情が動いたとき物を買う事例

で、新しく買ったスニーカーの決め手は?

  • 世間で人気のスニーカー
  • 口コミを見て良いことは知っていた
  • たまたまショップで履いて気に入った

世間では物が溢れているので、結局スニーカーを買うだけで何年もかかってしまいました。
これだけ、現代社会では購入プロセスも複雑になっているんですね。

あんなに選択に迷ったスニーカー選びでも、第三者の口コミで感情が動きすんなり決まったのでした。

AIDMA(アイドマ)の法則とは

アイドマの法則とは、消費者の商品購入の流れを説明するモデルのことです。
英語の、アクション「Attention」、インタレスト「Interest」、デザイア「Desire」、メモリー「Memory」、アクション「Action」の頭文字を取っています。

消費者が商品購入までの流れを示したもの

消費者が商品を購入するまでの流れは、5段階のプロセスがあります。
まず商品を知り「Attention(注目)」、商品に興味をもち「Interest(興味)」、商品を欲しいと感じ「Desire(欲求)」、商品を記憶し「Memory(記憶)」、購入の行動を起こす「Action(行動)」5つのプロセスです。

認知段階 感情段階 行動段階
注目 興味 欲求 記憶 行動
知らない 知っているが興味がない 興味があるが欲しくない 欲しいが動機がない 動機があるが買う機会がない
認知させる 評価を育成 ニーズ喚起 動機の提案 機会提供

また、アイドマの法則では、Mを「Motive」とし動機とするモデルもあります。

アイドマはWebマーケティングに活用できる

アイドマは消費者が商品購入までの流れなので、Webマーケティングに活用できます。
ブログに訪れた読者が、「どの段階にいるか?」と考えるのです。

  • 知らない人:商品を認知させる
  • 知ってるが興味がない:評価を育成
  • 興味があるが欲しくない:ニーズの喚起
  • 欲しいが動機がない:動機を提示する
  • 買う機会がない:機会を与える

ブログに訪問する読者の多くは、商品を知らない段階ですよね。
まずは、商品を知ってもらわなければなりません。

アイドマの法則の具体例


それでは、ブログで商品を紹介するためのステップを紹介します。
事例として、「レコードを売る」方法をアイドマの法則に当てはめてみます。

Attention(注目)

40代の人であれば、子どものころにレコードがありました。
でも、今の若い人はレコードの存在自体を知らないかもしれません。

最初の段階Attention(注目)では、レコードの存在をブログで紹介します。
ブログ以外では、Web広告・SNS広告・テレビCMなどが注目の段階です。

Interest(興味)

レコードの存在を読者に教えてあげても、まだ興味がある状態ではありません。
普段からデジタルで音楽を聴く世代には、アナログの魅力を知ってもらう必要があるでしょう。

興味をもたせる段階では、「〇〇さんが使っている」など芸能人の名前が役立ちます。
「レコードを聴く人はオシャレ」の印象がつけば、興味を高めることができますね。

Desire(欲求)

人は興味がある商品でも、理性が働いて購入をやめてしまいます。
たとえば、レコードなら「レコードプレイヤーが必要だから」「レコード針の交換がめんどくさそう」など何かしら買わない言い訳をするのですね。

欲求を高めるには、手に入れたときの生活をイメージさせるのが大切。
「赤ちゃんの胎教に良い」「カフェの雰囲気を自宅で」など、買うニーズを喚起させます。

ニーズの部分は、「ベネフィットとは?」で詳しく紹介しているので、参考にしてみてください。

Memory(記憶)またはMotive(動機)

商品を手に入れたときの生活をイメージして欲しくなっても、人はまだ購入しません。
そこで、広告を繰り返し流して、人の記憶に定着させようとするのですね。

現代では、次から次へと商品が登場するので、次の日には忘れています。

たとえば、私なんかはネットで欲しい商品をみつけると、お気に入りかカートに入れとくんです。
でも、次の日には欲しかったことも忘れちゃう!

何度もお気に入り、カートを見て、「やっぱり欲しい!」となるまで買いません。
だから、何度も目に触れさせて、欲しい気持ちを促す必要があるのです。

繰り返し紹介できない場合は、Motive(動機)のステップですね。
たとえば、「夫がレコードを欲しがっていて、誕生日が近い」となると購入する動機ができます。

または、もうすぐ出産が近く「お産の辛さを和らげるため、レコード音源がおすすめ」という緊急性の情報を得ると、レコードが欲しくなるかもしれません。

  • 期間限定をアピール
  • 希少性をアピール
など、今手に入れないと損するイメージをもたせるようにします。

Action(行動)

最後のプロセスは、読者に行動を起こさせます。
読者が「欲しい!」と思っていても、買った後の不安があると購入しません。
「レコードを買っても聞く機会が少ないんじゃないか」「子どもがレコードに傷をつけて、聞けなくなるんじゃないか」など。

  • 返品保証があるとアピール
  • 購入までの導線を紹介
  • お試し期間をアピール
などで、不安を和らげる方法を紹介します。

アイドマの法則と似ているAISASの法則

最近はネットでの購入が当たり前になっていて、AISASの法則も登場しています。

Attention (注目)
Interest (関心)
Search (検索)
Action (行動)
Share (意見共有)

これら5つのプロセスがあります。

人が商品に興味をもっても、購入の前に検索するようになりました。
「口コミは良いかな?」「使い心地はどうかな?」など消費者の声を優先するようになったのです。

冒頭で紹介した、私がスニーカーを買うプロセスもAISASの法則です。
ネットで口コミを検索する理由は、「失敗したくない」という気持ちが働いたからですね。

新しいスニーカーを買う前にも安い靴を買ったのですが、失敗したからです。
「結局、安物買いの銭失いか…」と感じて、本当に納得して長く履き続けられるスニーカーを探したのでした。

アイドマの法則は古くない

アイドマの法則が誕生したのは、1920年代のことです。
1世紀も前の消費プロセスですが、今でも変わらず使える法則です。

なぜなら、「人は感情で物を買う」行為は変わらないからです。
ネット通販の普及で商品を買うプロセスは多少変わりましたが、人が物を買う動機は1世紀経った今でも変わらないんですね。

だから、ブログで商品を紹介するときにも、アイドマの法則がおすすめです。

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