販売ページライティングに役立つ「購買心理学」Webライター向けマーケティング

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Webライターで販売ページが作成できると単価アップが期待できますね。
しかし、セールスライティングは奥が深く、「なかなか商品成約に結びつかない」問題を、抱えがちです。

そこで、注目したいのが

  • 感情に訴求する
  • そのためターゲティングをする
これらが、セースルライティングでは重要になってきます。

今回は、Webライターが商品紹介記事を書くとき、またWebライターが自分のブログで「商品を制約させたい!」場合に役立つ、購買心理について紹介したいと思います。
販売テクニックやマーケティングを使っても売れないなら、人が物を買う心理の理解が必要かもしれません。

購買心理を理解するためのポイント


人が物を買う心理の大前提は、「感情が動いたから」です。

現代のように物があふれる時代では、本当に必要な物なんて多くありません。
それでも人が「買いたい!」と思うのは、その商品を手に入れると自分の何か欲求が叶えられると感じたからです。

そこで注目したい言葉があります。
「人は感情で物を買い、理性で自分の行動を正当化する。」

この言葉は、心理学の「認知的不協和」がベースになった考え方です。
簡単にいうと、感情が動いて物が欲しくなったら、理性でその行動が正しいのだと人は正当化しようとする心理のことです。

たとえば、あなたもファッションサイトで、スタッフの着こなしを見て、商品が欲しくなったことがあるはず。
「自分もあの人みたいに可愛く着こなせるかも?」という期待があるのと同時に、「この夏は洋服を買っていないから買ってOK」のように理性で購入が正しいとしますよね。

難しい理論は抜きにして、この言葉の「人は感情で物を買う」の部分を詳しくみていきましょう。

【マズローの欲求5段階説を意識する】
物を買うときの感情には、5つの欲求があります。
有名なのがマズローの欲求5段階説です。

  • 自己実現
  • 承認欲求
  • 所属と愛の欲求
  • 安全欲求
  • 生理的欲求
上から順に欲求を叶える難易度が高くなり、下にいくほどに人間が生きていくため必要な根本的欲求に近づきます。
人が物を買う欲求も、マズローの欲求5段階説が関係しているのです。

たとえば

  • 綺麗になってモテたい
  • 人から認められたい
  • 誰かの上に立って優位性を感じたい
  • 安定した雇用を得たい

「食べたい」「飲みたい」などの生理的欲求は、現代人なら満たされている人が多いかも。
でも、「便秘が解消できるかも?」「コレでよく寝られるかも」という感情が湧き出れば、人は買いたいと感じます。

心理学をWebマーケティングに利用するライティング方法


それでは、具体的にWebライティングに心理学を使った4つのコツを紹介します。

  • 失いたくない感情に訴求する
  • 権威性を利用する
  • 限定や希少性をアピールする
  • CTAに具体的な行動を明記する

失いたくない感情に訴求する

販売ページのライティングで人の感情を刺激するなら、「失いたくない感情」に対してがおすすめ。

そもそも人の欲求は、大きく分けて2種類あります。

  • 何かを得たい欲求
  • 何かを失いたくない欲求

人が物を買うときは、「何かを得られるかも?」と感じるからでしたね。
でも、何かを得たい欲求では、理性が働いて欲求を打ち消す恐れがあります。

それよりも強力となるのが、何かを失いたくない欲求です。
たとえば、「明日職を失うかもしれない恐怖」や「彼氏が離れてしまう不安」などが当てはまります。

人は損失を避けたいと感じると、行動におこしやすい。

失いたくない欲求の訴求は、メディアでもよくやっています。
なぜなら、彼らはネガティブニュースのほうが、視聴率が上がるのを知っているからなんですね。

ただし、最近のメディアは不安や恐怖を煽りすぎ。
やりすぎてしまうと、メディアそのものが暗い印象になるため注意が必要です。

メディアサイトが暗い印象にならないためにも

  • ネガティブな訴求をしたら
  • ベネフィットでプラスの提案もする
ことが大切。

権威性を利用する

日本人は、とくに権威性に弱いですね。
商品販売ページのライティングで、「権威のあるあの人が言ってました」となると、購買のハードルが下がりやすくなります。

権威性のある人とは、専門家のこと。
医師、弁護士、法律家、カウンセラーなど資格を持つ人に、人は弱い傾向があります。

ただし、権威性のある人の声を利用できない場合もありますね。
そのときは、お客様の声や口コミを活用します。

  • こんなに多くの人が使ってます
  • こんなふうに喜んでもらいました
  • 顧客満足度98%

お客様の声は、あくまでも第三者の声なので売り込みになりません。
販売者の声は信用できないけど、お客様の声は消費者に信用されやすい特徴があります。

多くの人は「皆使ってる」声に弱いですよね。

限定や希少性をアピールする(理由を明確に)

ここまで、「人の感情を意識する」「権威性を使う」を紹介しました。
上記の2つの心理テクニックを使っても、まだまだ購買につながらない場合があります。

人は、どうしても「今必要ない」という理性が働きがちなんですね。
後回しにされればその時点で、商品があったことさえも忘れてしまう可能性があります。

だから、限定や希少性をアピールして、「今申し込む理由」を明確にしてください。

  • あと10個で売り切れです
  • 3月20日までのセール商品です
このように期限が決められていると、人は行動に移せます。

そして希少性とは、「月に10個しか生産できない」や「限定100個」などです。
人は、今買わないとあとで手に入らない感情が動くと、購買につながりやすくなります。

ただし、消費者も期限を限定するセールスを見慣れているデメリットも。
「またか?」と手の内を見透かれたら売れなくなってしまいます。

だから、なぜ期間限定なのか?なぜ限定セールなのか理由も一緒に提示しましょう。

「先日の火災で本店が全焼してしまいました。現在プレハブでの販売のためスペースが限られております。できるだけ商品を売り切りたいため、〇月〇日まで限定セールを開催いたします。」

事例はかなり極端な話ですが、買いたくなりますよね。
さらに「火災で全焼」の言葉に共感をうみ、人は「だったら私が助けてあげたい!」と感じます。

ここでも、人は感情で物を買いましたね。

CTAに具体的な行動を明記する

CATとは、コールトゥアクションのことです。
購入や申込のためのボタンやリンクなどが当てはまります。

「購入リンクなら設置しているよ?」と思うかもしれませんが、ここでも人は行動しない問題があります。
人は、具体的に何をして欲しいのか指示しないと、行動に移せないのです。

だから、CATリンクには明確な指示の言葉を入れてください。

  • 商品のお問い合わせはこちらをクリック
  • メルマガを登録して詳細を読む
  • クリックして商品詳細を確認する
  • 今すぐクリックして商品を購入

もしかしたら、「具体的な指示はウザくないか?」と思うかもしれません。
あなたが思っているより、読者は何のリンクかわかっていないのです。

そもそも、読者はクリックするとリンクに飛べることを知らないかもしれません。
Webライターの間では常識でも、一般では知らない恐れがあります。

購買心理学は幅広い職業のマーケティングに活用できる

購買心理は、人が物を買うときの基本的なことです。
Webライティングで役立つのはもちろん、幅広い職業で役立てられますね。

「マーケティング」と聞くと難しく考えてしまいますが、「人は感情で動く」この心理だけを覚えていけば大丈夫。
なかなか成約に結びつかないのは、人の感情を無視しているのかもしれません。

販売ページ作成のときは、ぜひ人の感情を意識してみてくださいね。

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